Favier Dubois & Spagnolo

Entrevista Radial: Tiempo de Seguros

Agosto 29, 2012Prensa0

El pasado sábado, 18 de agosto, el Dr. Eduardo Favier Dubois participó junto al Dr. Leonardo Glikin (Presidente de CAPS – Consejo Argentino de Planificación Sucesoria y Director de Caps Empresa & Familia), en una entrevista radial para el programa Tiempos de Seguro, emitido por Radio Argentina AM 570.

Tiempo de Seguros es el programa radial de la actividad aseguradora, se emite todos los sábados de 11 a 12 hs por AM 570 Radio Argentina.
Ademas, es una revista digital semanal que llega a más de 26.000 suscriptos en todo el país y latinoamérica, siendo el medio que el productor de seguro profesional elige a la hora de estar informado y capacitado en su actividad.

Adjuntamos la desgrabación de la nota y agradecemos la invitación al programa y especialmente a Fernando G.Tornato, Marcelo Deve y la producción.

Planificación sucesoria.
Prevención y Resolución de Conflictos en Empresa y Familia.

 

Leonardo Glikin, Eduardo Favier Dubois

Leonardo Glikin y Eduardo Favier Dubois

En nuestra pasada emisión abordamos el tema de la planificación sucesoria en la prevención y resolución de conflictos, para lo cual contamos con la presencia en nuestros estudios del Dr. Leonardo Glikin (Presidente de CAPS – Consejo Argentino de Planificación Sucesoria y Director de Caps Empresa & Familia) y el Dr. Eduardo Favier Dubois (Director del IADEF – Instituto Argentino de la Empresa Familiar).

TdS: Dr. Favier Dubois, sabemos que recientemente han lanzado un libro relacionado con esta temática.

EFD: Sí. El Instituto Argentino de Empresa Familiar (IADEF) es un grupo de profesionales de diversas disciplinas interesados en varias cosas. En primer lugar, en crear una cultura de empresa familiar. La empresa familiar a veces es algo invisible, uno tiene una empresa familiar y no la detecta como familiar con fortalezas y debilidades. Luego hacer tomar conciencia de esto a las familias empresarias y tercero darle las herramientas para que estas familias empresarias puedan fortificarse, continuar, planificarse y seguir adelante con la energía que tiene la empresa familiar.

Sobre esta base, el Instituto organiza diversas actividades; ha publicado tres libros y recientemente hemos publicado un libro sobre negociación, mediación y arbitraje en empresa familiar, que trata todos los problemas del manejo de los conflictos y sobre todo la parte de la prevención del conflicto; cómo prevenir conflictos en la empresa familiar, cómo gestionarlos cuando el conflicto está y luego cómo se pueden dirimir o solucionar. Esta es un poco la idea de este libro. Es una obra colectiva de 48 autores, diversos capítulos, y en este momento estamos trabajando con este libro y difundiéndolo.

TdS: ¿Para quienes no conocen el Instituto Argentino de la empresa familiar, cuál es su función y su funcionamiento? Hablábamos en el café previo de la consultoría que ofrecen para la resolución de este tipo de temas.

EFD: El Instituto es, por un lado, un centro de investigación, de publicación, de análisis de casos; por el otro lado es un centro de servicios a familias empresarias y a profesionales. A familias empresarias trabaja en concientizarlas y darle distintas herramientas. Hay una página web (http://www.iadef.org) donde por ejemplo tenemos un modelo de protocolo de empresa familiar -que puede ser orientativo para las familias-, tenemos cursos de capacitación para empresarios familiares, cursos de capacitación para profesionales; estamos armando un centro de consultoría de empresa familiar para darle a las empresas familiares consultores; también hay un centro de mediación y negociación y finalmente estamos armando un tribunal arbitral tendiente a dirimir conflictos en la empresa familiar, sin los costos, los tiempos y la publicidad que implican los conflictos judiciales y esto creo que es una gran herramienta para las familias.

TdS: Precisamente uno de los capítulos de ese libro es el que está a cargo del Dr. Leonardo Glikin. ¿ Leonardo, cuál es el planteo de este tipo de problemas y después te preguntaremos qué utilidad puede tener el seguro dentro de las herramientas tendientes a buscar una solución?

LG: En mi capítulo me dediqué especialmente a marcar cómo la planificación sirve para detectar conflictos y luego como método para tratar de resolverlos, y esto implica poder fijar una visión, o sea, cuál es la estrella que nos guía, cuál es el largo plazo en el cual estamos pensando y a partir de ahí poder de alguna manera coordinar nuestras acciones; esto nos permite muchas veces resolver aquellas cosas, aquellos obstáculos del corto plazo que no nos dejan crecer.

En ese marco, una de las herramientas precisamente para poder hacer una adecuada planificación, tiene que ver con el seguro. Desde ya tanto los seguros patrimoniales como los seguros de vida, pero vamos a tomar en el caso de una empresa de familia donde la cuestión es que quienes están hoy en la empresa deciden que no quieren que entren en el futuro los parientes políticoso el caso de una empresa donde hay más de una familia, una empresa multifamiliar, donde la decisión es que no van a entrar todos los herederos de los que actualmente son socios. Entonces el seguro es una de las herramientas para lograr que en caso de fallecimiento de alguno de los socios actuales no entren a la empresa los parientes políticos o no entren aquellos parientes que no estén capacitados, y que en cambio reciban como contraprestación el monto de un seguro de vida a cambio de sus acciones que van a quedar en poder de aquellos integrantes de la empresa que van a continuar en ella.

TdS: Es importante y quiero destacar esto porque muchas veces el productor comúnmente tiene aseguradas empresas Pymes de tipo familiar y a pesar de que sabe que este tipo de problemas son más que comunes –lo vive uno a veces en su propia familia- no tiene la idea de ir a ofrecer o a plantearle que para un futuro esta puede ser una solución. Creo, y seguramente que vos los conocés más que nosotros, que este tipo de problemas familiares en empresas es mucho más frecuente de lo que uno piensa.

LG: Absolutamente. Este tipo de seguros está en una zona intermedia, porque en realidad el asesor de patrimoniales no se mete en este tema porque en principio tiene que ver con vida; en mi experiencia muchas veces cuando nosotros trabajamos con algún empresario le marcamos la importancia de este tipo de seguros, él dice “bueno, lo voy a consultar con mi asesor de siempre”. Lo consulta y ese asesor, en lugar de trabajarlo con un especialista en vida, lo que hace es tratar de dar información por sí mismo, averigua con la compañía, le lleva información al cliente, pero no tiene las herramientas para trabajar una figura compleja como la de este tipo de seguros. El resultado final es que el cliente no queda satisfecho y termina buscando por otro lado algún asesor con el que tal vez no tiene confianza pero que sea especialista en este tipo de instrumentos.

El otro problema es que cuando decimos especialistas en este tipo de instrumentos, la verdad es que son muy pocos porque la mayor parte de los asesores de vida están formados en vida individual y el objeto principal en vida individual es cubrir contingencias en las cuales lo que puede ocurrir es que alguien se quede sin recursos para el futuro cuando fallece un integrante de su familia. En cambio, en este tipo de seguros, lo que podríamos llamar el acuerdo de continuidad empresaria con el seguro de vida, lo que está en juego muchas veces es un tema de equidad y un tema de negocios. Es decir: cómo hacer para que continúe la empresa en el caso del fallecimiento de alguno de sus integrantes. No está en juego la cobertura individual desde el punto de vista de la calidad de vida sino fundamentalmente la continuidad de la empresa.

TdS: Y seguramente nos podrías contar muchísimos casos donde la falta de lograr un acuerdo o de ubicar alguna de estas herramientas que permitan la continuidad, en definitiva terminó en un conflicto de tal nivel que la empresa se cayó.

LG: Efectivamente, entonces el problema que encontramos es que como estamos hablando de situaciones hipotéticas y que en realidad nadie desea, muchas veces el costo que puede tener este seguro se convierte en la gran excusa para no contratarlo.

Por eso nosotros decimos que en relación a la valorización actual de las empresas en Argentina, no tiene sentido pensar en un seguro que cubra totalmente la parte de los socios. Es mucho mejor pensar en un seguro que implique un anticipo respecto de lo que es la parte del socio y que el resto se pacte el pago en cuotas. De esa manera se va a llegar a valores más pagables por un empresario Pyme.

TdS: Y por ejemplo ¿ Cuáles son algunos de esos mecanismos o instrumentos que se pueden utilizar ?

LG: Nosotros trabajamos un instrumento que se llama “acuerdo de continuidad empresaria”, que es un acuerdo por el cual en caso de fallecimiento de alguno de los integrantes de la empresa, la parte que le corresponde a sus herederos es reemplazada por una cantidad de dinero previamente acordada, que puede ser una cantidad fija o puede ser materia de una valuación en el momento del siniestro y que va a ser pagada en un plazo previamente establecido.

El resultado de esto es que todos los que están hoy en la empresa pueden seguir invirtiendo tranquilos sabiendo que no van a incorporarse a la empresa personas que no tienen la “affectio societatis” o la atracción necesaria para poder trabajar juntos.

TdS: Lo que es importante, cuando estamos mencionando la utilización de productos de vida, que son productos normales, no es que hay que ir a buscar alguna compañía que esté dispuesta a hacerlo. No hablamos de cláusulas extrañas…son variantes de seguros de vida normales.

LG: Son variantes de seguros normales de vida técnicamente, pero desde el punto de vista del asesoramiento se requiere un entrenamiento especial, insisto, por el concepto de venta compleja ya que los argumentos para este tipo de seguros son diferentes de los argumentos cuando se quiere cubrir a un señor de 40 años con dos hijos de 8 años y 10 años.

TdS: Tal vez algunos hoy que no tienen el problema adentro, no loven…y no es tan fácil por ahí como explicarles “algún día te vas a morir”, que es algo que claramente todos lo sabemos.

LG: Claro, porque el eje principal es hablar de la empresa y no hablar de la cobertura individual de la familia. Hay que hablar de la estabilidad de la empresa y cómo este seguro es una inversión para que la empresa pueda continuar en el largo plazo.

TdS: Y en ese tipo de entrenamiento al productor ¿ cuáles son las capacitaciones que ofrecen o cómo están actuando ustedes ?

LG: Bueno, fundamentalmente explicar qué significa por un lado la planificación sucesoria. Entender de alguna manera cuáles son los mecanismos en función de los cuales las personas pueden entender esta necesidad, pueden hacerla presente, y luego otra capacitación muy importante que es lo que hace el IADEF precisamente, es lo que tiene que ver con entender qué es y cómo funciona una empresa de familia, cual es su dinámica.

TdS: Entonces le preguntamos al Dr. Favier Dubois qué tipo de capacitaciones dan en el IADEF y si por ejemplo un productor podría acceder a ese tipo de información.

EFD: Bueno, de hecho nosotros tenemos algunos productores que son miembros del IADEF como profesionales, vienen a nuestras reuniones quincenales del ateneo, se interiorizan de todos los problemas familiares que les resulta útil para su propia actividad y en algunos casos nos vienen a dar alguna conferencia sobre los seguros o las coberturas y riesgos que ellos pueden de alguna manera atender.

Nosotros consideramos en el IADEF que el seguro es una de las herramientas fundamentales para las empresas familiares y todo lo que los productores nos puedan aportar, va a ser muy bien recibido.

TdS: Es un elemento más de venta para que el productor conozca. Como bien nos comentaba el Dr. Glikin el cliente de empresa, pensando en esto, es como que primero va a su productor de patrimoniales.

LG: A su productor de confianza fundamentalmente, al de toda la vida. Y ahí está esperando tan buen servicio en este campo como el que recibe cuando tiene que cubrir su flota de autos y lamentablemente muchas veces no lo encuentra.

TdS: Capacitarse, en algunos casos también pensar en una asociación estratégica o cross selling del productor de patrimoniales que se junta con el productor de vida, cada uno conocedor y especializado en sus ramos, pienso que es un buen mecanismo de afrontar este riesgo respecto de un problema que existe o puede existir a futuro…en definitiva la esencia del seguro es esa.

LG: Exactamente.

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